Consommateurs : Comment on vous influence?
Par Nicolas GUEGUEN, Docteur en psychologie et Professeur des Universités en Sciences du comportement à l'Université de Bretagne Sud

Une perceuse affichée à 39,99 euros sera-t-elle mieux vendue que la même à 40,00 euros ?
La musique fait-elle vendre ?
Les odeurs du lait pour bébé influencent-elles nos goûts à l'âge adulte ?La couleur d'une boisson influence-t-elle son goût ?Un contact tactile d'un vendeur peut-il nous conduire à acheter plus ?Donnerons-nous plus de pourboires à une serveuse qui sourit en découvrant ses dents ?

Aujourd'hui on cherche, de multiples manières, à influencer le comportement du consommateur. Un bon produit ne suffit plus. Il faut le faire connaître, le faire apprécier, le singulariser et l'achalander dans un contexte agréable.

Les sciences du comportement mettent au point des techniques subtiles destinées à influencer le comportement du consommateur. Souvent ces techniques se contentent de faire appel à nos sens, ou se limitent à de subtils mots, phrases ou successions de comportements de la part des vendeurs. Une influence d'autant plus efficace que nous sommes souvent non-conscients du rôle et du pouvoir de ces facteurs dans notre vie.