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Actu-Environnement
Formations professionnelles
Fiche de l'institut « Elegia Formation »
Formation Elegia Formation

Acquisitions foncières : méthode de négociation et d'achat

Formation Inter / Intra | 2 jours | A partir de 1900€ HT

Objectifs pédagogiques

Comprendre le rôle de la communication dans la négociation
Préparer une négociation foncière
Construire les différentes étapes d'une processus de négociation
Mener un entretien de négociation en s'adaptant aux différents interlocuteurs (collectivités locales, propriétaires, copropriétaires...)

Publics concernés

Développeurs immobiliers - Responsables ou Chargés d'opération foncière - Responsables ou Chargés d'expansion - Toute personne en charge de l'acquisition du foncier et du développement immobilier

Programme

1. Comprendre le rôle de la communication
• la communication et votre positionnement : autodiagnostic
• les fondamentaux de la communication : se connaître, se comprendre, établir la confiance...
• adapter son comportement en fonction des personnalités
Exercices d'évaluation :
- découverte de ses points forts en communication et traits de personnalité propre / test et auto-évaluation
- exercices de communication

2. Préparer une négociation foncière
• introduction à la négociation : la carte de votre environnement foncier
• exploration d'une négociation : quelle carte allez-vous jouer ?
• recueillir les éléments d'évaluation
• analyser sa demande et son besoin
• définir les différents objectifs
comprendre les motivations d'achat
Jeux pédagogiques :
- création d'une carte mentale
- jeux de négociation

3. Construire les différentes étapes d'un processus de négociation
• définitions : coopération ou compétition ?
• le processus de négociation
• les pouvoirs dans la négociation : urgence, enjeu ou dépendance ?
Atelier :
- exercices appliqués
- ateliers d'analyse en sous-groupes
- étude de cas

4. Mener un entretien de négociation
• du premier contact à la conclusion de l'affaire
• écoute active, argumentaire, objections
• gestion des situations de conflit
Atelier :
- jeux de rôle
- activités de synthèse en sous-groupes

Référence

H22112016
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